سلسلة مقالات – إدارة الديون المتعثرة
إعداد / مركز كيم
المقالة الثالثة
مراحل اتخاذ القرار الائتماني
تتمثل مراحل اتخاذ القرار الائتماني في الخطوات التفصيلية التى يقوم بها كل من العميل والبنك بداية من طلب القرض إلى اتخاذ القرار بمنحه وحتي قيام العميل بسداد القرض، وتتمثل أهم هذه الإجراءات فيما يلي :
أولا : تقديم طلب للحصول على قرض من قبل العميل.
ثانيا : دراسة الطلب
ثالثا : الاستعلام عن العميل
رابعا: تقييم قدرة المقترض
خامسا: تحديد شروط القرض والضمانات المطلوبة
سادسا: متابعة استخدام القرض
سابعا: مرحلة سداد القرض عند استحقاقه أو تحديده
وسوف نتناول كل مرحلة من هذا المراحل مع شرح الإجراءات الخاصة بكل مرحلة :
أولا : تقديم العميل للطلب :
يتقدم العميل بطلب الحصول على قرض ، ومن المفهوم أن هذا الطلب يجب إلا يكون مخالفا للقواعد والنظام العام فلا يتصور أن يتقدم عميل للبنك للحصول على قرض لتمويل أعمالا غير مشروعة قانونيا ، كما يجب أن يتفق طلب العميل مع القانون التأسيسى للبنك ولائحته التنفيذية والسياسة الائتمانية للبنك فلا يتقدم للحصول على قرض لتمويل عمليات عقارية لبنك غير مرخص له في الأصل بمنح مثل هذا النوع من القروض .
ويجب على العميل أن يوضح في طلبه عدة نقاط أساسيه هي :
- قيمة القرض المطلوب.
- فيما يستخدم ؟ ( الغرض من القرض ).
- مصدر وكيفية السداد .
وبدون هذه النقاط الثلاثة يصعب وضع الطلب محل البحث والدراسة ، وبالإضافة إلى ما تقدم من بيانات فان الطلب يمكن أن يساهم في سرعة الدراسة واتخاذ القرار الائتماني إذا تضمن البيانات التفصيلية الآتية :
البيانات الشخصية :
الاسم – السن – الجنسية – الحالة الاجتماعية – المؤهل سابق الخبرات
عنوان المركز الرئيسى والفروع والمخازن وأرقام التليفونات
رقم السجل لاتجاري وتاريخ بدء النشاط ونوعيته
الشكل القانوني للنشاط، وأسماء الشركاء وصفتهم ( في حالة الشركات ) ومن لهم حق إدارة النشاط وحق التوقيع وحق الاقتراض ورهن أصول المنشأة .
- قائمة بأسماء الموردين وحجم المشتريات ( النقدية والآجلة)
- قائمة بأسماء العملاء وحجم المبيعات
- سابقة الأعمال ( بالنسبة للمقاولين والموردين
- قائمة البنوك التى يتعامل معها العميل وحجم التعامل ونوعية ( قروض – حسابات دائنة ) مدعمة بكشوف الحسابات
- بيان الضمانات التى يمكن تقديمها ( شخصية – عينية )
- بيان بالممتلكات العقارية ( مسجلة- بعقود ابتدائية )
ويرفق بالطلب :
- الحسابات الختامية والميزانية لآخر عامين.
- عقود الملكية للأملاك العقارية والشهادات العقارية المؤدية للملكية المسجلة
- عقود الإيجار الخاصة بمراكز النشاط ( في حالة التأجير )
- عقود وفواتير شراء الآلات ( النشاط الصناعي)
- شهادة من المحاسب بالموقف الضريبى ، وبموقف المنشاة قبل هيئة التأمينات الاجتماعية
- شهادة من المحكمة بعدم إجراء بروتستو ضد المنشأة أو الشركاء وعدم حدوث إشهار إفلاس ضد العميل
ونظرا لاشتمال طلب العميل على كم هائل من المعلومات والبيانات التى تكون محل دراسة وبحث من أجل الوصول لقرار ائتماني سليم فانه في حالة استخدام النظم الآلية والحسابات الالكترونية فانه يجب استخدام النماذج الموحدة لطلب العميل بحيث يتم إدخال هذه البيانات مباشرة إلى الحساب وتخزينها واستعادتها وقت الحاجة إليها من قبل المركز الرئيسى أو أحد الفروع عند تجديد التسهيلات .
ثانيا : بحث دراسة طلب العميل:
وهنا يلزم التعرف على الاحتياجات الفعلية للقرض المطلوب من أجله التمويل حتى يمكن التأكد من استخدام التسهيلات المطلوبة في الغرض المطلوب من أجله، ويمكن بالتالي استعادة اصل القرض وفوائده من حصيلة عائد العملية موضوع التمويل.
ومن الجدير بالذكر أنه في الأنظمة اليدوية يوجد سجل يدون به بيانات بالطلبات المقدمة من قبل العملاء للحصول على تسهيلات ائتمانية وفى حالة رفض أي طلب يوضح بالسجل سبب وتاريخ الرفض حتى يمكن الرجوع إليه في حالة معاودة العميل لتقديم طلب مرة أخري ويمكن أيضا في الأنظمة التى تستخدم الحاسب الآلى تخزين هذه المعلومات وإيضاح تفاصيل رفض الطلب للرجوع إلى هذه المعلومات وقت الحاجة إليها للاسترشاد بها .
ثالثا : الاستعلام عن العميل :
سبق القول أن عمليات اقتراض ومنح الائتمان تنطوي على جانب من المخاطر السابق الإشارة إليها التى ينشا عنها عدم تحصيل القرض أو جزء منه ، ويأتي ذلك نتيجة القصور أو الخطأ في القيام بالاستعلام عن العملاء .
أو دراسة مركزهم المالي أو لعدم رغبة العميل في السداد أو لعدم قدرته على الدفع.
ولذلك يجب على البنك القيام بالاستعلام عن العميل في حالة قبول البنك طلب الاقتراض بشكل مبدئى ، وذلك للتعرف على النواحي الآتية :
أ-السمعة الشخصية للعميل .
ب- السمعة الشخصية للقائمين بإدارة المشروع.
ج-السمعة المالية للمشروع نفسه
د-حجم مديونية المشروع للبنوك الاخري
رابعا: تقيم قدرة المقترض :
يتطلب قدرة المقترض توافر الكثير من المعلومات والبيانات واستخدام أدوات التحليل المالية بكفاءة ، ويكاد يتفق رجال البنوك المعاصرون على أن الموافقة على حصول المقترض على القرض تتوقف على تقيم خمسة عوامل واصطلح على تسميتها بالإنجليزية CS وهذه العناصر تعكس المخاطر الائتمانية المحتملة وهي :
الشخصية Character
المقدرة Capacity
رأس المال Capital
الضمان Collateral
الظروف المحيطة Condition
الشخصية: Character
ويقصد بها أخلاقيات العميل وسلوكياته ، فالائتمان يستند إلى الثقة في المقترض ، ومن هنا يتضح أهمية الوقوف على مدي وفائه بالتزاماته في المواعيد ، وسمعته ونزاهته ، وعلاقاته التجارية ، وطريقة معيشته وأسلوبه في الإنفاق ، وعاداته الشخصية ، ووضعه في المجتمع الذي يعيش فيه، وحالته الصحية ، وخلفائه المحتملين في الاضطلاع بالنشاط في حالة تخليه عن الإدارة أو وفاته ، ولا شك أن أخلاقيات العميل تنعكس في معاملاته مع البنك وفى تصرفاته ، فالعميل الذي لا يتصف بالأمانة يمكن أن يضع البنك في مشاكل ، فبعض العمليات المصرفية يتم تنفيذها تلقائيا من جانب البنك استنادا إلى الثقة في احترام العملاء لتعهداتهم ، فقد يسمح البنك بتجاوز الحد الأقصى للسحب لاطمئنانه إلى استجابة العميل لتسوية ما يحدث من تجاوز .
وهناك من العمليات ما يتم تنفيذها بناء على تعليمات شفهية لحين ورود التعزيز الكتابى من العميل ، لذلك تبدو أهمية توافر الأمانة والنوايا الطيبه في المتعاملين مع البنك .
دراسة وتحليل الحسابات الختامية لتقييم قدرة المقترض :
وفيما يلي بعض المعايير والمؤشرات المالية التى تستخدم عادة في أقسام التحليل المالي أو أقسام القروض بالبنوك التجارية لتحليل قدرة المقترض وملكيته وقدرته الربحية .
أولا: نسبة السيولة :
وهي تعطي مؤشرا على مدي قدرة العميل على سداد التزاماته في الأجل القصير ومواجهة الالتزامات الجارية .
الأصول المتداولة
وهذه النسبة هي (1) نسبة التداول = ــــــــــ
الخصوم المتداولة
والنسبة النمطية ( المثلى ) هي 2 :1
الأصول المتداولة – المخزون السلعي
(2) نسبة السيولة = ـــــــــــــــــــــ
الخصوم المتداولة
والنسبة النمطية ( المثلى ) هي 1 :1
ثانيا : نسبة النشاط :
وهي تعتبر مؤشرات على مدي سلامة استغلال موارد النشاط الاستغلال الأمثل واهم هذه النسب هي :
المبيعات
(1) معدل دوران النقدية = ـــــــــــ
النقدية
وتدل هذه النسبة على عدد المرات التى تحول فيها النقدية إلى بضائع يتم بيعها ثم تحويلها مرة أخري إلى نقدية وكلما زادت عدد مرات الدوران كلما دل ذلك على رواج نشاط العميل :
المبيعات
(2) معدل دوران المخزون = ـــــــــــ
المخزون
365 ( عدد أيام السنة )
(3) متوسط فترة التخزين = ـــــــــــــــــ
معدل دوران المخزون
وكلما زاد معدل دوران المخزون كلما انخفضت بالطبع فترة التخزين ودل ذلك على سرعة تصريف البضائع .
ثالثا : نسب الربحية :
وتدل على مدي نجاح المشروع وأهم هذه النسب هي :
صافى الربح
(1) معدل الربح على اجمالي الأصول = ـــــــــــ
اجمالي الأصول
صافى الربح
(2) معدل العائد على حق الملكية = ـــــــــــ
حقوق الملكية
صافى الربح
(3) معدل العائد على المبيعات = ـــــــــــ
المبيعات
رابعا: نسب المديونية ( أو هيكل التمويل ):
وتعتبر هذه النسب من أهم النسب التى يعتمد عليها في مجال اتخاذ القرار الائتماني وسوف نستعرض أهم النسب دلالة على كل منها :
اجمالى الديون
(2) معدل الديون = ـــــــــــ وتعطي مؤشرا على
اجمالى الأصول
مدي توازن الهيكل التمويلي وتوزيع بين الموارد الذاتية والمصادر الخارجية وتدل هذه النسبة على مدي مساهمة موارد العميل الذاتية ( حقوق الملكية ) في تمويل نشاطه بالمقارنة بمصادر التمويل الخارجية ، وكذلك مدي اعتماده على الديون.
الأصول الثابتة
(2) نسبة الأصول الثابتة إلى حقوق الملكية = ـــــــــــ
حقوق الملكية
وكمبدأ عام يجب تمويل الأصول الثابتة من الموارد الذاتية ( حقوق الملكية ) أو تمويل طويل الأجل :
ويجب تمويل الأصول المتداولة من مصادر التمويل قصيرة الأجل (الخصوم المتداولة ).
خامسا: تحديد شروط القرض والضانات المطلوبة واتخاذ القرار بالموافقة أو الرفض:
بعد تقييم قدرة المقترض فانه يتم تحديد الشروط التى في إطارها يتم التعامل مع العميل وهذه الشروط يجب أن تتفق مع السياسة الائتمانية للبنك والتعليمات والنظم والأعراف المنظمة لكل نوع من أنواع التسهيلات.
وفى هذا الصدد تحدد الشروط العامة والتى تتعلق بسعر الفائدة المطلوب على القرض وكذلك الاتفاق على عقد اتفاق يوضح ترتيبات رد القرض ، وكذلك أنواع الضمانات الواجب قبولها والواجب الابتعاد عنها والقيمة التسليفية للضمان والحالات التى يجوز الإقراض فيها بدون ضمانات عينية.
وجدير بالذكر أن هناك نقطتين يجب الإشارة اليهما وتمثلان قاعدتين اساسيتين يجب اخذ هما بعين الاعتبار عند القيام بالدراسات السابق وهما :
1- الفرق بين القرض السليم والقرض الممكن تحصيله :
فالقرض السليم لابد أن يكون مرتبطاً تمام الارتباط بشكل وطبيعة العمليات التى يتم تمويلها مع وضع برنامج محدد لرد القرض وذلك بصرف النظر عما إذا كان القرض بضمان أو بدون ضمان .
أما القرض الممكن تحصيله فهو القرض الممنوح بضمان أصول ، وإمكانية تحصيله تأتي هنا من التصرف في الضمان لتحصيل الدين، ويعتبر القرض سليما إذا كان المقترض يستحق القرض أي أن تقييم قدرة المقترض اثبت أن سمعته وصفاته وقدرته المالية والربحية متفقة مع حجم القرض .
2- تقدير قيمة الضمان :
لكي تصرف البنك بحكمة فانه كقاعدة عامة يجب ألا تكون قيمة القروض مساوية لاجمالي القيمة السوقية للضمانات ، وإنما تمثل نسبة معينة منها ، ويسمي الفرق بين القيمة السوقية للضمان وقيمة القرض ( مارج القرض ) أو ( هامش القرض) ويتوقف هذا المارج على :
- نوع الضمانات المقدمة .
- مدي استقرار قيمتها السوقية
- مستوي النشاط الاقتصادي ومستوي الصناعة
- القوانين واللوائح الحكومية والقرارات الإدارية التى تحدد القيمة التسليفية للضمان
وبعد إعلان الدراسات السابقة نرفع التوصيات إلى السلطة المختصة لاتخاذ القرار المناسب سواء بالموافقة أو الرفض.
سادسا: مرحلة متابعة الاستخدام :
هناك تصور خاطئ لدي الكثير بأن الجانب الهام من العملية الائتمانية هو عملية منح الائتمان ونقول أن هذا الجانب من العملية الائتمانية ما هو إلا الجانب السهل خاصة إذا توافر الإطار التنظيمي الجيد والمصادر الكافية للمعلومات واستخدمت هذه المعلومات استخداما جيداً خاصة مع الاستعانة بالحاسب الآلي ،لا مكن الحصول على المخرجات بصورة تسهم في إعطاءه قرار ائتماني رشيد.
أما الجانب الأكثر أهمية هو عملية ” متابعة حسن استخدام التسهيلات الممنوحة للعملاء وكيفية استعادة القروض الممنوحة وملحقاتها من فوائد وعمولات ، وقد يكون من السهل منح التسهيل ولكن لابد لاستعادتهم من المتابعة الجيدة والمتواصلة.
سابعاً: مرحلة سداد القرض عند استحقاقه أو تجديده:
ولا تختلف الدراسة في هذه المرحلة عن المراحل السابق دراستها عند منح القرض ألا فيما يتعلق بالبيانات التى تضاف لهذه المرحلة من نتائج خاصة بمتابعة استخدام القرض خلال الفترة الائتمانية السابقة وكما سبق القول فان الاستخدام الجيد لهذا القرض وحركة نشاط الحسابات من الأمور التى تكون لها اعتبارا خاصا عند الموافقة على تجديدها طالما انه لم يطرأ ما يؤثر على نشاط العميل أو المركز المالي أو ضماناته العقارية أو أي عنصر من عناصر المخاطرة الائتمانية .
وفى حالة الموافقة على التجديد يتم توقيع العملاء على عقود ومستندات التجديد وأخطار الجهات المعنية بالتنفيذ لتبدأ فترة ائتمانية جديدة من التعامل … وهكذا .
المقدرة : Capacity
يتوقف سداد القرض في موعده إلى حد كبير على مقدرة المقترض في إدارة أعمال واستخدامه للأموال المستثمرة في منشآته بكفاية وبشكل يعود عليه بالفائدة، وبطبيعة الحال تتوقف مقدرته على سداد القرض وعلى مصادر سداده ، فقد يسدد القرض عن طريق تحويل بعض الأصول كالبضائع والديون إلى أموال سائلة من خلال دورة التشغيل ، وقد يكون مصدر السداد تدفقات مالية جديدة كزيادة رأس المال وقروض من المؤسسين تحل محل قرض البنك ، وهنا تبدو أهمية التعرف على توقيت هذه الموارد ومصادرها .
ولا شك أن توافر الخبرة الفنية والإدارية والقدرة على التنظيم في مديري المنشأة ، وتفهمهم لأهمية التخطيط المالي تعتبر من المقومات التى تطمئن البنك إلى مقدرة المقترض إذا ما صاحبتها النوايا الطيبة للسداد ، ويؤكد ذلك أن هناك مشروعات يقوم بإدارتها رجال تتوافر فيهم الأخلاق القويمة ولكن تنقصهم الخبرة وكان مصيرها الفشل بسبب سوء التنظيم الإداري والمالي ، وعدم قدرتهم على تسييرها في الإطار السليم ومواجهة المشكلات بالحلول المناسبة ويمتد تقييم مقدرة المنشأة طالبة الاقتراض إلى دراسة أسلوبها في الأداء وتحقيق الإرباح ، ويرتبط ذلك بعدة أمور مثل الامكانيات المتاحة لها في الحصول على عناصر الإنتاج المختلفة من خامات وعماله ونوعية منتجاتها والطلب عليها، وما تتمتع به من استقرار في السوق .
رأس المال :Capital
يعتبر رأس المال الضمان النهائى أمام المقترضين والدائنين الآخرين في حالة التصفية ، ومن ثم فان رأس المال يحدد القدرة الاقتراضية للمنشاة وهو بذلك يعتبر عاملا هاما في تحديد المخاطر المرتبطة بالقرض بالمطلوب، وكلما كان رأس مال المنشأة مناسب كلما كان ذلك مشجعا للبنوك على تقديم القرض إذ يعكس ضمانا اكبر من أصحاب المنشأة ، وتمتد الدراسة بطبيعة الحال إلى الهيكل التمويلى للمنشأة المقترضة للتعرف على مدي توازنه مع الاستخدامات المختلفة .
الضمان : Collateral
يؤخذ الضمان – وقد يكون عينيا أو شخصيا لمقابلة بعض نواحي الضعف في عناصر التقييم السابقة ، ولكنه لا يعني عن عدم توافر الأخلاق وحسن التعامل والالتزام بالتعهدات والمقدرة فالهدف من اقتضاء الضمانات هو تحسين أوضاع القرض الممكن منحه، وتوفير الحماية للبنك ضد بعض المخاطر المحتملة مثل تجميد القرض لدي المقترضين ، فعلى سبيل المثال قد يطلب البنك ضمانا عينيا أو شخصيا لتعزيز عدم توافر رأس المال الكافي لدي العميل ن غير أنه يجب أن يراعي دائما عدم منح القرض إذا كان مصدر السداد الذي يستند إليه هو بيع الضمان ذاته ، وفى مجال اقتضاء الضمانات والكفالات تمتد الدراسة إلى تقدير مدي إمكانية تصفيتها في الوقت المناسب والى تقدير قيمتها التسليفية والى الوثائق التى يجب الحصول عليها لاستيفاء رهن الضمانات لصالح البنك .
الظروف المحيطة: Condition
ويقصد بذلك التعرف على مكانة المنشاة المقترضة في السوق ، ومدي المنافسة التى تواجهها وقدرتها على تعريف منتجاتها ، ويتناول هذا التقييم دراسة الظروف الاقتصادية السائدة بالنسبة للقطاع الذي تعمل فيه المنشأة وعلاقته بالقطاعات الاخري، وموقفه من الدورات الاقتصادية ولا ننسى أن أوضاع بعض المنشآت تتأثر أحيانا بالتشريعات المالية كالضرائب والرسوم الجمركية ، وكذلك بتشريعات الاستيراد ، ومن ثم يتعين تحديد المخاطر المحتملة نتيجة ذلك كما لا يجب إغفال أثار التطورات التكنولوجية بالنسبة لبعض المشروعات والتى قد تؤثر على كفاءة الأصول المستخدمة في الإنتاج ، وعلى أسلوبها الإنتاجي وتؤدي إلى ضرورة إجراءات تغييرات هيكلية قد تؤثر على اقرض وإمكانية سداده في الوقت المحدد .
سياسة تحصيل القروض
بعد الانتهاء من دراسة السياسة الائتمانية واتخاذ القرار بمنح القرض ، نصل إلى دراسة المرحلة التالية والمتعلقة بتحصيل القروض ، فمن المعروف أن إتمام التسهيلات الائتمانية لا يتوقف عند صدور الموافقة على منحها وتقريرها من السلطة المختصة ، ولكن يمتد العمل الائتماني ليشمل متابعة تلك القروض.
بعد الانتهاء من وضع سياسة للاقتراض مسحوبة بأشراف سليم على خط سير القرض والتأكد من تحقيق الضوابط الموضوعية لسلامة استخداماته فإن العميل سوف يقوم بسداد القروض في مواعيدها دون تأخير ودون مشاكل ، ولكن تظهر بعض المشاكل في حالة عدم تمكن العميل من السداد في المواعيد المقررة، وهنا يجد البنك نفسه أمام ضرورة مواجهة مشكلة الديون المتعثرة .
مراحل حل مشكلة الديون المتعثرة
تنقسم مراحل مشكلة الديون المتعثرة وتفادي المزيد منها إلى ثلاث مراحل:
أولا: مرحلة تشخيص الحالات المتعثرة وتحديد مواطن الضعف ومعرفة أسباب التعثر.
ثانيا: مرحلة تحديد أسلوب العلاج المناسب في ضوء التشخيص السابق .
ثالثا : تحديد أسلوب الوقاية من تعثر القروض مستقبلا.
وفيما يلي شرح مختصر لتلك المراحل .
المرحلة الأولى – تشخيص حالات التعثر وتحديد أسبابها :
ويتم التعرف في هذه المرحلة على حالات الديون المتعثرة ودراسة أسبابها ويمكن حصر أسباب التعثر في المجموعات الآتية :
أسباب ترجع إلى البنوك التجارية مانحة الائتمان :
وتتمثل ذلك الأسباب في التهاون في إجراء الدراسة الائتمانية السابق الإشارة إليها ، وحداثة رجال الاستعلام في البنك ، وتواطؤ بعض العاملين مع العملاء في البنك، وعدم إعطاء العناية الكافية لعمليات المتابعة على الوجه المطلوب ، وكذلك وجود خلل في الضمانات المقدمة من العميل … الخ
أسباب ترجع إلى العملاء الذين حصلوا على القروض :
ومثال ذلك صورية القوائم المادية المقدمة واختلال التقديرات الواردة في دراسة الجدوي الاقتصادية للمشروعات وتعثر بعض المشروعات الإنتاجية الخاصة بالعملاء … الخ .
أسباب ترجع إلى الظروف العامة :
وتشمل تلك الظروف تلك العوامل الاجتماعية والاقتصادية والتشريعية التى أثرت على نشاط العملاء ، مثال مشاكل الضرائب ، والجمارك ، التحديد الجبري للأسعار، والتقلبات في أسعار الصرف ، وتغير القوانين وعدم استقرارها … الخ
المرحلة الثانية – مرحلة تحديد أسلوب العلاج المناسب في ضوء التشخيص السابق:
ويتم في تلك المرحلة اتخاذ القرار المناسب لمعالجة هذه المشكلة وفى هذه المرحلة يجب على البنك قبل التفاوض مع العميل أن يقوم بوضع تصور للتسوية المناسبة والتى تختلف من عميل لآخر حسب ظروفه وهذه التسويات هي :
- استمرار التعامل مع العميل بالوضع الحالي مع تقديم مقترحات إرشادية بلتزم بها مثل ( عدم توزيع أرباح- إضافة شركاء جدد – تخفيض المصروفات – الاندماج مع المشروعات المتشابهة ).
- تقديم تمويل اضافى للعميل ومساعدته في توفير السيولة لدفع النشاط
- جدولة الديون للعميل ، وتقديم خدمات له مثل إعفاء العميل من جزء من الفوائد أو منها بالكامل ويتوقف ذلك على المركز المالي للعميل ومركزه في البنك .
- إذا كانت ظروف العميل لا تتناسب مع التسويات السابقة ، فإنه من المحتمل اللجوء للتصور الأخر وهو السير في الإجراءات القانونية المنصوص عليها لتصفية القرض .
***
انتهت بحمد الله المقالة الثالثة لمسار كيم التعليمي لإدارة الديون المتعثرة
إعداد / مركز كيم
– تابعنا على صفحة موسوعة كيم لتنمية المهارات وبناء القدرات
أو تواصل معنا ( مركز الخبرات الإدارية والمحاسبية / كيم ) على رقم جوال أو واتس أب : 00201005289720
====================
هذه المادة محمية بحقوق الملكية لمركز كيم للتدريب والإستشارات ولايحوز الاقتباس منها الا بعد اذن كتابي من المالك CAME CENTER
اعداد / حمدي حسن – نائب مدير التدريب بمركز كيم